Kiinteistönvälitys ja myyntityö ovat sekä tieteen- että taiteenalana siitä mielenkiintoisia, että tilipussi täytetään pääosin pelkillä tuloksilla. Se ei pelaa joka pelkää ja tulos tai ulos.
Entinen opettajani sanoi, että kiinteistönvälitys on myyntityön Mercedes Benz. En tiedä oliko takana kaupallinen yhteistyö, mutta sen tiedän, että ainakin alan provisiomalli on turboahdettu versio muihin verrattuna. Pohjapalkka on tyypillisesti nolla tai jopa reilusti yli tuhat euroa miinuksen puolella kuluineen ja pöytämaksuineen. Palkkakattoa puolestaan ei ole. Välitysalan parhailla palkat voivat nousta hyvinkin korkeiksi ja juuri siitä syystä kiinteistönvälitys on niin seksikästä. Keskivertovälittäjän työ on kuitenkin kaukana siitä. Jokainen alalle tuleva joutuu sen kokemaan.
Välittäjän provisio
Provisio on siis sitä suurempi, mitä pienempi pohjapalkka on. Itse olen saanut tarjouksia aina 11%-100% provision välillä. Toimintamalleissa on toki suuria eroja. Toiset työnantajat saattavat tarjota autoedun ja maksaa kaikki juoksevat kulut. Lisäksi taitaa löytyä vielä toimistoja, jotka maksavat pientä pohjapalkkaa, mutta ne ovat kilpailussa katoava luonnonvara. Toisaalla taas välittäjä maksaa viulut kokonaisuudessaan ja pöytämaksut kipuavat helposti yli tuhanteen euroon. Tällöin kyseessä on usein niin sanottu partner- tai yrittäjämalli.
Itse olen päättänyt ottaa hieman enemmän riskiä, eli maksan juoksevat kuluni ja margariini leivälle hankitaan pelkillä tuloksilla. Ensinnäkin, se on taloudellisesti minulle kannattavampaa ja toiseksi, se on asiakkaani etu: Palvelen paremmin ja kovemmalla motivaatiolla. Vastaan itse omista tuloksistani, enkä maksa kenenkään muun kuluja tekemättömästä työstä. Toisaalta jos en myy mitään, en saa yhtään palkkaa ja makselen sitten kuluja ja itken. Se on ikävää, mutta jollain tavalla myös hirvittävän oikeudenmukaista ja oikein.
Välittäjän kuukausipalkka
Duunitori kokosi vuodelta 2020 noin 4000 palkkaa ja välittäjän mediaanipalkaksi muodostui noin 3900 €/kk. Se voi olla realistinen, mutta ei tyhjentävä. Olen itse nähnyt, että keskivertovälittäjä ei kuitenkaan usein yllä tuohon. Alalla pätee vanha 80/20-sääntö, eli karkeasti 20% välittäjistä tekee 80% tuloksista. Ja niin se on myyntityössä yleensäkin. Dataan perustuen on siis hyvin hankala seuloa kiinteistönvälittäjän palkkatasoa juuri suuren varianssin vuoksi. Suomesta löytyy myös välittäjiä, jotka ovat kirjoilla yrityksessä, mutta eivät aktiivisesti hoida toimeksiantoja tai tekevät sitä hyvin vähän. Kiinteistönvälittäjä päättää lopulta itse oman palkkansa.
Paras provisiomalli?
Palkkausmalleja on kritisoitu alan sisäpuolella, eikä syyttä. Ymmärrän kyllä tuon tuskan. Provisiopalkkaus ei todellakaan sovi kaikille, vaikka myyntityötä tykkäisikin muuten tehdä. Kaupat ovat niin isoja ja vaikeasti ennustettavissa, että täysi provisio on lopulta reiluin ja toimivin. Vaikka ammattimainen välittäjä lukee markkinaa leikiten ja klousaa kauppoja kerta toisensa jälkeen, on myyntityössä ja asuntokaupassa sattumalla aina oma roolinsa. Iso provisio tehostaa toimintaa, vaikka ohuen moraalin omaavilla se saattaa aiheuttaa manipulointia ja pakolla myymistä. Nämäkin myyjät kuitenkin moderni markkina korjaa pitkällä aikavälillä pois. Paras provisiomalli riippuu siis tarpeista, haluista ja tuloksista. Aloittelevan välittäjän kannattaa harkita riskinsietokykyään ja valita oikea toimisto sen mukaan.
Työehtosopimus
Välittäjän ammattikunta on muihin verrattuna täysin omassa kuplassaan, eikä normaalit työelämän lainalaisuudet tunnu pätevän. Alalla ei ole työehtosopimusta, eli palkka, työaika ja ehdot ovat täysin sovittavissa työnantajan ja työntekijän välillä. Käytännössä siis työaikaa ei ole ja palkka määrittyy markkinaehtoisesti kysynnän ja tarjonnan mukaan. Tämä tuo menestyjille mahdollisuuksia, mutta heikoimmat jäävät varjopaikoille kärvistelemään. Toisaalta myös huonot työnantajat tippuvat nopeasti, koska vapaa markkina ohjaa parhaat hyvien tyyppien palvelukseen. Kukaan ei halua tehdä töitä kusipäiden kanssa. Winner takes it all niin kuin vapaassa markkinassa on tapana.
Mihin ollaan menossa?
Välitysala näyttää osaltaan esimerkkiä muille dynaamisuudellaan. Sopimukset tehdään ihmisten välillä ja työntekijä on vapaampi päättämään itse.
Työelämän murroksesta on puhuttu jo pitkään, eikä suotta. Rapakon toisella puolella työikäisistä merkittävä osa ovat freelancereita tai yrittäjiä ja osuus kasvaa koko ajan. Tyypillisesti Suomessa nauretaan, kunnes vuosien päästä huomataan olevamme samassa pisteessä. Ainakin itse haluan olla valmiina tähän muutokseen. Ja onhan työelämä muuttunut ihan hulluna viimeisten vuosien aikana. Mietippä mitä me oltaisiin ajateltu vuonna 2010 jos oltaisiin nähty nuo lukemattomat Helsingin Wolt-kuskit maskit päässä, Airpodit korvilla ja mobiiliäpilla vuokrattu sähköpotkulauta kulkuneuvona. Ja tää on vaan yksi esimerkki.
Megatrendit liikkuvat ja yksittäinen ihminen tai ammattiliitto voi kovin vähän kiristyvässä globaalissa kilpajuoksussa. Ja nimenomaan globaalissa maailmassahan me eletään ja kilpaillaan.
Ala on siis joustava ja nykypäivänä jopa innovatiivinen uusien toimijoiden kuten vaikkapa edustamani Roofin tapauksessa. Välittäjän on helppo tehdä töitä itselleen parhaaksi katsomallaan tavalla ja yrittäjämäisellä otteella. Ja tätä dynaamisuutta ehdottomasti tarvitaan tulevaisuuden työelämässä. Jokaisen alan erikoisuuksia ja toimivia malleja on hyvä tarkastella tarkemmin ja tuoda niitä rohkeasti uusille aloille. Sitä aikamme työelämä vaatii, vaikka se snadisti pelottaisikin.
Oletko harkinnut kotisi myyntiä pääkaupunkiseudulla?
Ota yhteyttä ja varaa aika ilmaiselle arviolle.
Olli T. Väätäinen
Kiinteistönvälittäjä LKV, LVV
050 918 4091
Kirjoitus on kirjoittajan henkilökohtainen näkemys, eikä edusta Roof Group Oy:n virallista kantaa.
